Le strategie per i carichi completi meglio impostate presentano tutte una certa variabilità intrinseca nelle prestazioni esecutive, che è frustrante sia per i mittenti che per i fornitori di servizi.
La ricerca universitaria sponsorizzata da C.H. Robinson ha raccolto informazioni strategiche sulla struttura del mercato dei carichi completi e sulle preferenze dei partecipanti correlate ai risultati. Tali informazioni sono state integrate nelle nostre strategie, nei nostri processi e nelle nostre tecnologie. Questa guida offre una sintesi della nostra ricerca, del metodo e degli strumenti per sviluppare una strategia per i carichi completi più efficace.
Dato che illustra il contributo ed i limiti del mercato dei carichi completi, nonché l'interazione tra il portafoglio delle spedizioni dei mittenti ed il mercato stesso, la nostra più recente ricerca accademica va ad integrare l'approccio più tradizionale all'approvvigionamento dei carichi completi ed alla realizzazione delle guide di percorso. In breve, il mercato può offrire dei vantaggi per migliorare l'attrattiva di determinate tratte senza portare alcun beneficio o creare difficoltà aggiuntive per altre. Con queste informazioni strategiche, è possibile sviluppare strategie per una capacità sia aggiudicata che spot con risultati più vicini a quelli pianificati.
Un piano di trasporto per i carichi completi basato su strategie documentate e sull'esperienza aiuta con la definizione del budget e punta a limitare l'impatto della crescente volatilità dei mercati, fornendo nel contempo il miglior servizio possibile che ogni mercato possa offrire.
Non è un segreto che una buona preparazione sia fondamentale per il successo di qualsiasi progetto. Nel caso dell'approvvigionamento relativo ai carichi completi e delle strategie per le guide di percorso, i dati storici a livello di spedizione danno la possibilità di ottenere i risultati migliori. La ricerca che abbiamo effettuato con le università ha portato alla luce una serie di informazioni strategiche che possono essere sfruttate nella strategia per l'approvvigionamento e qui ne illustriamo due che sono importanti.
Eliminare dai dati le inesattezze, le strutture non più operative, i fornitori e destinatari con cui non si hanno più rapporti è fondamentale per il successo degli eventi di approvvigionamento e per le prestazioni delle guide di percorso. Le tratte fantasma sono una delle aree di maggiore interesse tra le varie possibilità disponibili per effettuare la pulizia dei dati. Abbiamo commissionato una ricerca1 per esaminare l'impatto delle tratte incluse negli eventi di approvvigionamento e nelle guide di percorso che non si traducono in appalti per il fornitore di servizi che si è aggiudicato l'offerta.
Mentre i mittenti tendono ad includere tutte le possibili tratte in un evento di approvvigionamento e cercano di aggiudicarle allo scopo di agevolare l'offerta dei carichi ed il pagamento, queste aggiudicazioni che probabilmente non si concretizzeranno in un trasporto possono comportare un aumento del prezzo totale pagato ad un singolo fornitore di servizi. Presumibilmente, il fornitore di servizi in questo modo ammortizza i costi per i carichi non pianificabili e per i trasporti su tratte che non conosce.
La ricerca2 suggerisce che esiste una correlazione diretta tra la prevedibilità del modello di domanda dei carichi e la probabilità che il fornitore primario accetti l'offerta. L'accettazione della prima offerta rispecchia quanto è stato inizialmente programmato e si traduce nei costi e nelle prestazioni che ci si attendeva. I dati a livello di spedizione consentono di comprendere non solo il volume annuale, ma anche l'andamento settimanale e giornaliero e la volatilità.
Quando è possibile prevedere le offerte relative alle spedizioni, il fornitore di servizi può elaborare dei piani di capacità e la guida di percorso funziona al meglio. Se le offerte relative alle spedizioni sono più difficili da prevedere, invece, la scarsa capacità di trasporto su camion (soprattutto in un mercato dell'autotrasporto ristretto) costringe alcuni fornitori a rifiutare le offerte, facendo sì che i mittenti subiscano un aumento dei costi causato dal ricorso ai fornitori di riserva ed al mercato spot.
Disponendo di dati accurati ed offrendo le tratte e le attività di spedizione più probabili in un evento di approvvigionamento si otterranno la guida di percorso con maggior capacità ed il costo pianificabile più basso.
Il trasporto di carichi completi è un'attività basata sul mercato e, per quanto interessante possa essere la spedizione di un mittente, è il mercato più ampio ad influenzare la strategia per questo tipo di carichi. Ottenere una visualizzazione segmentata di come il vostro trasporto si allinea con il mercato è il primo passo per trovare una soluzione all'influenza dei corridoi commerciali. I corridoi commerciali sono in grado di supportare un mittente quando sono ben bilanciati in entrambe le direzioni o hanno volumi significativi e costanti in una determinata direzione. Quando i flussi di merci in entrata sono sbilanciati o molto sporadici, il reperimento della capacità e la determinazione dei prezzi sono più problematici. Il nostro strumento Procure IQ e la nostra esperienza consentiranno una visualizzazione dei dati ed un'analisi dinamica per aiutare la vostra strategia di approvvigionamento.
La ricerca3 accademica sponsorizzata da C.H. Robinson attribuisce un'importanza ancora maggiore al valore dell'analisi dei segmenti del mercato più ampio, confrontando i flussi dei carichi dei mittenti nelle due direzioni ed il loro equilibrio. Il risultato sintetico suggerisce che le tratte dei mittenti con un flusso in entrata e quelle scarsamente utilizzate possono beneficiare di due dei segmenti con maggior solidità del mercato più ampio, garantendo un impegno ed una strategia migliori rispetto all'approccio tradizionale e reattivo sul mercato spot.
Indicazioni: partendo da questa analisi sulla segmentazione, le tratte vanno incluse in una delle seguenti quattro strategie per la capacità di alto livello:
Questa immagine fornisce indicazioni di massima per le strategie relative alla capacità contrattualizzata o sul mercato spot che derivano dal confronto tra i segmenti del portafoglio delle spedizioni del mittente ed il mercato più ampio.
Tale approccio è stato sviluppato sulla base della nostra ricerca accademica che ha analizzato le strategie per le guide di percorso dei mittenti e le prestazioni storiche. Il risultato è una strategia per la capacità che rispetta gli attributi del mercato e quelli relativi alla tratta ed al carico del mittente. Questa strategia produrrà risultati che offrono le prestazioni migliori ed i prezzi più vantaggiosi che il mercato possa offrire.
Una ricerca4 accademica sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che, secondo solo al ciclo dei mercati fluidi/saturi o ristretti/con offerta insufficiente, il modello di domanda di una tratta è uno dei suoi attributi più importanti che sono correlati all'accettazione della prima offerta in una guida di percorso ed al pagamento della tariffa pianificata.
La ricerca5 suggerisce che l'accettazione della prima offerta relativa ad un carico da parte dei fornitori di servizi primari è correlata alla prevedibilità dei modelli di domanda che hanno una bassa volatilità dei volumi. Di conseguenza, le strategie per l'approvvigionamento e per l'aggiudicazione della capacità possono essere personalizzate per sfruttare modelli prevedibili e potersi occupare in modo più efficace di quelli meno prevedibili.
Le tratte con bassi volumi non si prestano bene all'aggiudicazione di contratti, ma una ricerca6 ha rilevato che aggregare tratte compatibili tra loro che hanno volumi bassi o tratte con volumi bassi e quelle con volumi elevati che si trovano nello stesso corridoio, può uniformare la domanda e trasformarle in raggruppamenti di tratte pianificabili e contrattualizzabili più attraenti per i fornitori di servizi. Le tratte compatibili tra loro hanno origini e destinazioni che i vettori considerano situate quasi nella stessa posizione geografica e pertanto le accetteranno come un pacchetto operativo a prezzo unico.
Dopo l'aggregazione delle tratte ed i tentativi volti a modificare i processi aziendali per rendere più fluide le offerte dei carichi, le tratte con limiti noti per quanto riguarda il modello di domanda andrebbero escluse dalla strategia contrattuale tradizionale e dovrebbe venir elaborato un approccio che prenda in considerazione i loro attributi. Un esempio interessante di contrattuabilità, che però non è un candidato ideale per una guida di percorso tradizionale, è rappresentato dai prodotti stagionali che hanno un volume elevato, una domanda prevedibile all'interno di una finestra temporale per le spedizioni limitata e tratte definite. Una situazione come questa potrebbe essere adatta per instaurare un rapporto per l'esternalizzazione o creare un pool di capacità molto limitato progettato per affrontare il picco stagionale.
Con un portafoglio delle spedizioni segmentato in base agli attributi chiave e strategie per la capacità definite (aggiudicazione di contratti o strategie per il mercato spot), l'opportunità è quella di allinearsi con le comunità che offrono capacità più interessate e capaci relativamente a ciascun segmento. Alcuni esempi includono:
Una volta impostata una strategia di accesso al mercato, l'evento di approvvigionamento formale consiste in una procedura per coinvolgere i fornitori di servizi di trasporto preferiti, collaborando con loro per individuare quali tratte funzioneranno meglio per le loro reti ed il loro portafoglio di servizi durante l'anno successivo. Di seguito sono riportate le informazioni strategiche oggetto di ricerca che sono correlate alle prestazioni dei piani di trasporto.
Una ricerca7 sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che i mittenti che hanno utilizzato un esiguo portafoglio di fornitori di servizi di trasporto che hanno delle buone prestazioni con vari mittenti, tendono ad ottenere una maggiore accettazione della prima offerta, che si traduce nel pagamento del prezzo migliore. Le strategie che si avvalgono di un ampio portafoglio di fornitori e/o che utilizzano fornitori con una storia di prestazioni scarse nell'ambito dell'intera comunità dei mittenti tendono a subire un numero maggiore di rifiuti della prima offerta, il che implica il dover ricorrere a fornitori di riserva più costosi.
Una ricerca8 ha rilevato che i mittenti che organizzano eventi di approvvigionamento annuali hanno visto le loro guide di percorso superare in termini di performance quelle dei mittenti che non hanno organizzato un evento di approvvigionamento formale o che non lo hanno fatto con una frequenza prevedibile. L'ipotesi preliminare è che quando un fornitore di servizi di trasporto è in grado di prevedere l'evento di rinnovo, la sua propensione ad accettare offerte per spedizioni con prezzi che stanno diventando obsoleti è maggiore. La frequenza annuale era la strategia di previsione più comune.
La segmentazione più elementare di un portafoglio delle spedizioni è la seguente:
Come detto in precedenza, le tratte con modelli di offerta dei carichi prevedibili sono più adatte per le guide di percorso gerarchiche aggiudicate. Quando preparate un evento di approvvigionamento, prendete in considerazione di coinvolgere i fornitori in modo mirato sulla base del servizio richiesto per ogni segmento. Valutate anche la possibilità di suddividere il segmento del mercato spot in base alle tratte che si trovano in corridoi di mercato ben posizionati e quelle che si trovano invece in corridoi meno capaci. Ciò consente un impegno strategico per le proposte di capacità del mercato spot sia strutturato che transazionale.
Le aggiudicazioni ai fornitori primari vengono fatte molto spesso a un numero di fornitori di servizi che va da uno a tre. Il volume della tratta è uno dei fattori principali che incide sulla strategia di aggiudicazione ai fornitori primari. Molte tratte possono essere servite da un solo fornitore primario. Alcune tratte richiederanno aggiudicazioni ed offerte su base proporzionale a causa del volume della tratta stessa e della capacità messa a disposizione da parte dei fornitori principali.
Per ogni tratta, sviluppate una strategia per i fornitori di riserva che ne includa il secondo, il terzo ed il quarto. Una ricerca9 accademica sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che i mercati ristretti e quelli fluidi incidono su necessità e vantaggi per quanto riguarda i fornitori di riserva. In caso di mercati con offerta insufficiente/ristretti, indicativamente si farà ricorso al massimo al quarto fornitore di riserva. Quando i mercati sono saturi/fluidi, sarà sufficiente arrivare al secondo fornitore di riserva. Il vantaggio di avere un lungo elenco di fornitori di riserva viene approssimativamente definito entro questi limiti. I mercati ristretti generalmente mostrano che il quinto fornitore di riserva e quelli seguenti semplicemente rifiutano le offerte. L'utilizzo di strategie che prevedono lunghi elenchi di fornitori di riserva, nella maggioranza delle applicazioni TMS comporta che la maggior parte della giornata viene trascorsa lavorando sulla guida di percorso, fino ad esaurirla, per poi rivolgersi al mercato spot solo nel pomeriggio, cosa che rappresenta uno svantaggio dal punto di vista delle tempistiche. Per quanto riguarda il prezzo, i fornitori di riserva che occupano le ultime posizioni possono costare quanto la maggiorazione per il ricorso al mercato spot ed oltre a ciò bisogna tenere presente che c'è il rischio di non ottenere un servizio puntuale.
Utilizzate una strategia per il mercato spot digitalizzata invece di una guida di percorso con un lungo elenco di fornitori di riserva. Oggigiorno, la capacità di aggiudicazione ai fornitori di riserva consente un coinvolgimento più rapido del mercato spot. La velocità di commercializzazione è fondamentale per le opzioni relative a capacità e prezzo. Ciò può essere fatto dopo essersi rivolti al primo o secondo fornitore di riserva o al posto di tale attività.
Sia le reti dei mittenti che quelle dei vettori si evolvono nel corso di un anno. Le previsioni dei mittenti variano rispetto ai volumi dei carichi ed ai modelli presentati nell'evento di approvvigionamento. I piani dei vettori relativi al flusso dei mezzi da impiegare si modificano in base alle variazioni dei mittenti loro clienti. Di conseguenza, le guide di percorso tendono a diventare obsolete nel giro di un anno, soprattutto quando il mercato è ristretto. Una ricerca10 sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che i mittenti che mantengono le tratte sottoperformanti nelle loro guide di percorso tendono a spendere meno rispetto a quelli che aspettano fino al rinnovo annuale per apportare modifiche alle aggiudicazioni.
L'odierno ecosistema dei carichi completi include vettori sofisticati, 3PL, mittenti e destinatari. Le aziende si concentrano sempre più su rendimento, efficienza, efficacia ed affidabilità.
La tecnologia sta offrendo una sempre maggiore possibilità di elaborare e gestire una strategia per i carichi completi che abbraccia i mercati di capacità ed i servizi disponibili nella loro interezza. Le idee qui presentate derivano dalla ricerca accademica e dai portafogli di capacità di C.H. Robinson. Possono essere utilizzate come attività distinte per il miglioramento o come un approccio completo che prevede un impegno da parte di C.H. Robinson per quanto riguarda la consulenza. Rivolgetevi al vostro responsabile in C.H. Robinson per ulteriori informazioni e per collaborare con noi.
1 Yu Xuan (Sherry) Liu e Alex Mil, Master in scienze applicate in gestione della supply chain, capstone project. Consulenti accademici: Angela Acocella, dottoranda presso il Center for Transportation and Logistics (MIT-CTL) dell'MIT e Chris Caplice, PhD, 2021
2 Nishitha Aemireddy e Xiyang Yuan, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulente accademico: Chris Caplice, PhD, 2019
3 Aaron Zheng e Jorge Oliver, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulente accademico: Chris Caplice, PhD, 2023
4 Grace Caza e Varun Shekhar, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulenti accademici: Elenna Dugundji, PhD e Chris Caplice, PhD, 2022
5 Nishitha Aemireddy e Xiyang Yuan, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulente accademico: Chris Caplice, PhD, 2019
6 Julia M. Collins e R. Ryan Quinlan, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulente accademico: Chris Caplice, PhD, 2010
7 Caroline C. Bleggi e Frederick (Qian) Zhou, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulente accademico: Chris Caplice, PhD, 2017
8 Bobby Martens, PhD e Yoshinori Suzuki PhD, IA State University, Dipartimento di gestione della supply chain presso il College of Business, Iowa State University, 2011
9 Grace Caza e Varun Shekhar, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulenti accademici: Elenna Dugundji, PhD e Chris Caplice, PhD, 2022
10 Venkateswara Rao Bandaru ed Emilio Dolci, Master in scienze applicate in gestione della supply chain dell'MIT-CTL, capstone project. Consulenti accademici: Angela Acocella, dottoranda presso il Center for Transportation and Logistics (MIT-CTL) dell'MIT e Chris Caplice, PhD, 2020
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